12 de febrero de 2015 | 0 Comentarios

Negociación y creatividad

Negociación y creatividad

Acabo de impartir un curso de negociación a directivos de empresas colombianas en el centro residencial que EADA tiene en Collbató y, entre muchos otros temas, hemos hablado de creatividad. Se supone que un negociador no debe tener un comportamiento rígido ni previsible, sino que tiene que hacer gala de una cierta capacidad creativa. Para qué? Pues para resolver problemas imprevistos, para desbloquear situaciones límite y para poder hacer el pastel de la negociación más grande.
En la Universidad de Harvard hablan de generar “creative options” que permitan que las ganancias de todas las partes sean más importantes. Es lo que Stephen Covey (el autor del famoso libro “Los 7 hábitos de la gente altamente afectiva”) llamaba “mentalidad de abundancia” o ganar-ganar (win-win).

Hay una historia muy bonita (y real) de negociación creativa que quisiera contar. Tuvo lugar en Estados Unidos en época del presidente Roosevelt. Faltaban sólo unos días de campaña electoral y los dos candidatos de los dos partidos estaban, a ojos de la opinión pública, casi empatados en intención de voto. El equipo de Roosevelt tuvo la idea de hacer unos carteles con un eslogan impactante y una fotografía del candidato. Cuando los carteles estaban ya saliendo de la rotativa, el jefe de campaña vio que se había cometido un imperdonable error. La imagen del candidato que se había utilizado en el cartel tenía un copyright (así constaba en la foto en letras muy pequeñas al margen) y nadie se había dado cuenta. El jefe de campaña se puso a temblar: no había tiempo material para imprimir unos nuevos carteles y era imposible pagar los derechos de la imagen a la empresa propietaria: habían imprimido cientos de miles de carteles y esto supondría una cantidad ingente de dinero.
El jefe de campaña, reunido con su equipo, encontró una solución altamente creativa. Lejos de enfocar la situación de forma problemática (pensando que tendría que pagar una cantidad importante de dinero o bien hacer propuestas deshonestas a la empresa de derechos de imagen), hizo el siguiente. Llamó el responsable y le espetó: “Oiga, soy el jefe de campaña del futuro presidente Roosevelt. Estamos a punto de imprimir unos carteles con la foto del candidato para cerrar la campaña. Tenemos tres o cuatro fotos para elegir y una de ellas es suya. ¿Cuánto estaría interesado en pagar para que la foto elegida fuera la suya?”

Después de unos minutos de consulta, el responsable de la empresa de derechos de imagen accedió a pagar una cantidad modesta de dinero. El jefe de campaña había dado la vuelta completamente la situación. Colgó el teléfono y él y su equipo respiraron tranquilos: lo habían conseguido.

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